销售精英2天强化训练 【时间地点】2017年8月05-06北京，8月12-13上海，9月16-17 深圳 【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 【学习费用】2800/人（含两天中餐、指定教材、茶点） 【报名电话】0755-61280006、 13381601000 许先生 【QQ/ 微信】320588808 【培训背景】 1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？ 2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？ 3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？ 4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？ 5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事； 6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？ 7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？ 【课程大纲】 第一章 客户需求分析 第一节 为什么要对客户需求进行分析？ 1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性； 2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要； 3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际; 4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获; 5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判” ； 6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因； 7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择. 8、销售人员要具备独立判断的能力： 8.1 客户理想所需与现实所需不一致; 8.2 客户说得与做的不一致; 8.3 客户前后言语不一致; 8.4 不同的人要求不一致； 8.5 客户理解与销售理解不一致. 案例：为什么见到客户找不到话说？ 案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？ 案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？ 案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？ 案例：判断谁是关键人的8个因素 案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？ 第二节 客户需求分析步骤 1、了解客户采购的经历； 2、判断客户当前价值与未来价值； 3、判断客户的接受能力，内行还是外行； 4、了解客户购买的标准； 5、对客户购买的需求进行确认； 6、与客户共同确定采购的标准 作业：如何设计客户需求分析手册？ 第二章 如何正确推荐产品 案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？ 案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？ 第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？ 一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚； 二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚； 三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的 四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策； 五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的： 1、适当的数量 2、适当的价格 3、适合的时间 4、适当的地址 5、适当的质量 案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平 第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？ 推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、 生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货… 第三章 如何有效处理异议 一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你 案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？ 案例：客户直接挂电话，怎么办？ 案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？ 二、客户异议处理要有6个区分: 1、要区分“第一” 还是“唯一” 2、对客户要求的真伪进行鉴别; 3、要区分“情绪”还是“行为” 4、区分“假想”还是“事实” 5、区别问题的轻重,缓急; 6、心里想的和实际做. 三、理解客户采购的心态； 1、客户谈判时常用7种试探技巧分析； 2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？ 3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？ 4、客户自身会有哪6个压力？ 案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？ 案例：如何分清客户异议的真实性？ 案例：当谈判出现僵局时怎么办？ 案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？ 案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？ 案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理 第四章 如何建立良好的客情关系？ 案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？ 第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一 1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远； 2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心； 3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、 排斥、公事公办，没有感情； 4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信； 5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性； 第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了； 案例：及时发现客户的潜意识： 1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同; 2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关; 3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑; 4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止; 5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金; 第三节 摆正自己的位置 1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人； 2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人； 3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王； 4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。 案例：自我暴露的四个层次: 第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等; 第二层:对周边的人(非家人)或事的看法； 第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系； 第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。 案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？ 案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？ 案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？ 案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？ 案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？ 案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离？ 第五章 团队配合，尽己之力，不如尽人之力 案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？ 案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?... 案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？ 案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？ 案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？ 第一节、团队配合的重要性： 1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天； 2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸； 4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量； 5、不要用自己的缺点与别人的优势相比； 6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。 第二节、重新树立对团队的认识 团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎； 1.1 对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能； 1.2 性格的互补，6种不同性格特征； 1.3 价值互补：追求权、追求钱、追求情感 团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益； 团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的； 案例：店面/展厅销售的团队合作模式 案例：大客户销售的团队合作模式 案例：客户信息量大的团队合作模式 案例：新员工团队合作模式建议 第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员 1、销售人员形象与举止，注意自己的形象； 2、是否具备相似的背景，门当户对； 3、是否具备相同的认识，道不同不相为盟； 4、是否“投其所好”，话不投机半句多； 5、赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感； 先交流感情,增进互信,欲速则不达; 6、是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深； 初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚； 初次见面就暗示好处的行为很肤浅； 刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢； 7、销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子； 成交并不取决于说理，而是取决于心情 8、销售人员是否值得信赖。 第六章 新客户开发 一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度； 二、如何才能引导客户作自我说服？ 案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？ 案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？ 案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？ 案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？ 案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？ 第七章 见什么人,说什么话 时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素 1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑? 2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心? 3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？ 4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？ 第八章 建立长期的职业规划 1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的； 2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的; 3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题； 4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎; 5、检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始; 　 【讲师介绍】 王越老师 1、曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理； 2、清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师; 3、2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业 阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯， 高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、 自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。 【曾经培训过的部份客户】 华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/ 中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/ 义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私 /九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/ 济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院 【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询！