Будет проходить:27 июля.г. Киев, бульв. Шевченко, 4
Золотые россыпи телефонного маркетинга или как успешно продавать по телефону.
Содержание программы:
Часть 1. Подготовка к проведению переговоров по телефону • Специфика телефонного
контакта • Почему труднее продавать по телефону? • Важность
эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте • Типичные ошибки
и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации с Клиентом • Основные
качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную коммуникацию с Клиентом
• Игра "Продажа по телефону" Часть 2. Процесс продажи товара по
телефону Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления: • Метод
"Рекомендация" • Метод "Псевдорекомендация" • Метод
"Рефрейминга" или метод "Эзоповы речи" • Метод
"Презумция свершившегося факта" • Метод "Прием без приемов"
• Технология "Аншлаг никогда не бывает абсолютным" • Реакция
на отказ секретаря Проведение мини- тренингов на отработку вышеописанных приемов и
технологий. Коррекция и коуч тренера. Просмотр фрагментов и примеров бизнес-фильма
"Как эффекти
вно продавать по телефону"
Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону.
"Лично я обожаю клубнику со сливками, но рыба, которую я ловлю на рыбалке, увы,
предпочитает червячков". (Дейл Карнеги)
• Основные правила приветствия и вхождения в контакт • Определение типа
Клиента и выявление его потребностей. • Приемы презентации коммерческого
предложения Клиенту. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. "Червячки" для
рыбы – Целевого Клиента • Упражнение "Эмпатия" •
Приемы вовлечения Клиента в разговор - Прием "Рисуем образы" (Просмотр
видеофильма) - Прием "Метод Сократа" (Проведение упражнения) - Прием
"Конгруэнтность". Игра "Критериальные слова" - Прием "Эффект
Пигмалиона" (Проведение упражнения) • Тактики - напоминалочки и себе, своей
компании и поводы звонка к Клиенту • Техники назначений встречи по телефону
Целевому Клиенту. "Тактика альтернативного продвижения". Просмотр фрагментов
бизнес-фильма с последующим анализом ситуации тренера • Ролевая игра
"Умение слушать"
Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента • Игра "Два
племени". Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера. • Причины
возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений • Типы и виды
возражений:
- "Мы довольны нашим поставщиком…" - "Ваши позиции слишком
дороги..." - "Давайте так… Если нас что-то заинтересует –
мы сами Вам перезвоним…" - "Переговорите с моим
подчиненным…" - "Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то
же!" - "Думаю, что меня это пока не интересует…" - "Только
быстро, скажите, сколько это стоит?!" - "Пришлите предложение по факсу
(e-mail)" - и т.д. Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений.
Анализ ошибок и коррекция тренера. Этап 4. Приемы продаж по телефону, подводящие Клиента
к принятию решения о сотрудничестве • Прием "Завершение на основе
альтернатив" • Прием "Завершение с уступками" • Прием
"Суммирующее возражение" • Прием "Завершение с риском"
• Прием "Ссылка на эксклюзив" • Прием "Ссылка на кампанию
по продвижению сбыта" Этап 5. Завершение разговора по телефону • Фразы на
прощанье с Клиентом • Позитивное программирование Клиента • Мето
ды НЛП и "якорная тактика" направленная на позитивное запоминание
менеджера, его предложения и его Компании.
С уважением, Коваленко Иоанна Телефоны: 044 221-23-87/221-23-88
Its simple text. Switch to HTML view!
Show replies by date